关于售电的残酷真相：为什么你会死他们会活下来？

在上一期的文章中，晶见提了一个问题：“零价差”越来越流行了，售电公司还能撑多久?收到了很多反馈后，我们发现，这里面其实有个误会，我们的讨论也狭窄了。

关于售电，可能我们都会错了意

现在看到售电公司这个名词，或者讨论售电公司的相关话题，大家潜意识第一反应就是独立或民营售电公司——实际上，当前不论在广东还是其他市场，发电企业的售电公司占了绝大多数的市场份额，我们在先前的报道中也分析过。所以，对于售电公司的分析，理应是先分析这个市场的主流，再分析作为跟随的其他售电公司可以怎么做——但是这并不是目前的主流分析思路。

除了广东，目前还没有听说哪个省份的售电公司占了大便宜的，走到哪都是“价差这么小，我们怎么活?”这也不奇怪，各省的土壤本身就存在天然差异：已经开放售电公司进场的负荷大省河南，到厂煤价与广东差不多，但燃煤电厂的上网电价比广东差不多低1毛。

说直白一点，外省的售电公司就别拿广东的价差来说事了

发电背景售电公司到底图啥?

回到发电企业的售电公司，应该从来没有呼喊过：“零价差”越来越流行了，售电公司还能撑多久?为什么?人家的定位就是：保电价、保电量。至少当前是。

事实上，经过广泛了解后我们得知，当广东的月度竞价动不动突破1毛，发电企业的售电公司内心是挣扎的，甚至希望自己是亏损的，这样可以让自己的发电厂日子好过一点。大家试图证明的自身价值本来就不一样。

为何会这样?站在发电企业的售电公司的立场，签来电量越多，就越为发电厂保住了电量，就越有定价权，也就保住了电价。因此，作为发电企业的售电公司，当然希望挤占其他竞争对手的电量，这个竞争对手当然包括独立售电公司。

这一切，在市场条件下，无可厚非。

为何两种售电公司“聊不来”

如果发电厂给民营售电公司的价格优于给自己的售电公司，甚至优于用户，这个问题不管怎样都不好解释，怎么看都像国有资产流失;而独立售电公司希望拿到比发电企业售电公司更好的价格去市场上抢用户，甚至一样的价格。

这个逻辑，从竞争的角度来看怎么都行不通，所以，很难。

对于发电企业的售电公司，由于掌握着供应权，市场开局对其有利;但是由于以前的发电企业唯一客户就是电网公司，以前都叫计划营销，现在才改名叫市场营销，虽说有一段直供电的经验，对于客户营销也还是准备不足的;而独立售电公司的唯一强项就是有客户，至少有客户资源，否则谁也不会贸贸然干售电。

根据现在的操作实践来看，各发电企业的省级公司营销部与售电公司往往是一套人马;独立售电公司要买电，洽谈对象往往是发电企业的售电公司，按照竞争的思路，这根本没法谈啊。

广东的机制合理性在这里亦可得到体现——市场运行是健康的，各家主体各为其主各谋其利，对于影响交易，虽心向往之却也有心无力，大家处在一种公平的博弈中。

做“二级”并不是无奈的选择

有句话说：条条大路通罗马，但是有些人就是生在罗马。话虽这样说，但罗马以外的人，都是平等的，只要你努力，也是可以去到罗马的。

那么，独立和有发电厂的售电公司，罗马以外和生在罗马的人其实是可以和平相处的——谈判双方就都别往竞争的方向谈了，谈合作吧。

具体说来，发电企业就别想着把独立售电公司逼到墙角了，换个思路，这就是盟友，尽量多的发展他们成为你的代理商，大家一起赚钱，这样市场不就越来越大了;独立售电公司也别多想了，除非你有足够的电量和实力，那么打不过的敌人就是朋友，与发电企业合作，赚你市场营销那部分钱，也不用想偏差考核了。

广东不少二级代理目前活得都挺好的;而大力发展这样模式的售电公司如华润和深电能，取得的成绩也很瞩目;根据华润官方的报道，已经开始组织其居间公司售电培训交流会、传授跑市场的经验了。可以看到，这样的模式正在从“不上台面”到得到普遍认可了，某种程度上说也是一种市场的多样化，是进步的表现。

但是，市场才刚刚起步，目前的发电集团的售电公司主要目标是电量，但绝对不代表以后都这样，这一点大家都有共识：未来一定会出现成本竞争和客户服务竞争。有些理念先进的发电企业已经开始开始未雨绸缪、苦练内功了。

我还是想自己干，怎么办?

当然，如果你是一个特别有理想有抱负的独立售电公司，那你得咬咬牙想办法，在没有价差优势的情况下也能拿下用户，毕竟如果论价格优势的话怎么也轮不到你。

首战告捷之后，就是不断巩固自身优势滚雪球了。既然没有电源，就竭尽全力把客户服务做好，为客户做更多的事，排忧解难，这是目前缺乏营销经验的发电企业和你不能比的，只要在这个方面越做越好，你的客户就会越来越多，电量越来越大，进入了一个良性循环。

如果你不相信客户服务，不相信口碑可以制胜，那你就不太适合干售电。至于可以为用户干点啥，请先努力研究电网公司的上百种用电电价，也许一个容量申报你就能为客户省不少银子了。

剩下的工作就是尽可能地与所有发电企业混熟，熟悉里面的所有套路，在市场最薄弱的地方撕开口子，决胜千里——别笑，晶见观摩过几次独立售电大反转的例子，还是很励志的。

然而，有客户有电源也不能保证你能活下来

晶见认为，抢市场份额、搞定电厂仍然是售电侧改革的初级阶段，正如我们在上一期文章中提到的售电公司1.0为客户为王、2.0为电源为王、3.0为平台为王。

这里的平台，并不是当前市场上我们所了解的任何一款软件平台。

到了这一步，发电企业需要考虑怎么从成本和交易来获得市场优势了，也需要考虑如何做好客户营销与服务了。举个例子，发电厂只要报价报的好，很有可能获得与其生产经营毫不相关的超额利润。报价要报的好，是不是应该收集竞争机组的成本、状态呢?是否要分析网络约束情况呢?是否要预测用电负荷以及新能源出力情况呢?发电厂一直在研究节能降耗，是否可以脱离生产过程本身来看，想想哪一笔交易可以让负荷率提升10%，那可是将近10克煤耗哦。

这才是晶见定义的平台的概念，我们应该从现在就关心市场数据、关心市场资讯、关心用户信息，为未来的竞争作好准备;而不是指望着一套软件能解决问题，毕竟目前，还真没有谁靠这个赚到钱的。

晶见会继续观察。