金华石油：提高加油卡“含金量”

今年初以来，在浙江金华，当地系统外与社会加油站的促销降价活动接连不断，不少客户奔此而去。如何才能使更多的客户了解、认可并使用中国石化加油卡？金华石油的答案是提高卡的“含金量”。

“比如说，加油卡代客管理功能是加油卡增值服务的具体体现之一，也是众多客户愿意购买加油卡的一个理由。”金华石油相关负责人说，“除此之外，加油卡还需要有许多不同类型的增值服务，适合不同需求的客户。”

增值唱主角 客户有“质感”

浙江金华当地政府有关部门车改后，有100多辆车在管理体制上有了新的变化，金华石油以推广网上营业厅为契机与之开展对接。宣讲办卡能开增值税发票直接降低企业成本，持卡加油还有优惠，又让客户了解从城区与郊区都有中国石化的站与加油卡充值点，加油与油卡充值十分方便，能确保公务用车的出行。

同时客户经理又提供一对一的服务，无论是办卡、充值，还是办理其他业务，都有客户经理陪同。加油站的电子对账单与监控，能为客户的管理提供正确的数据与视频。这些项目是加油卡的增值体现，这100多辆车成了金华石油的大客户。 在激烈的竞争中，以加油卡的增值来应对低价格的竞争，是一个很实用的办法。3月，金华石油加油卡大客户新增了432个。

一地一策行 “走心”送服务

金华区域中有义乌国际小商品城、永康中国小五金城，还有中国建筑之乡、水晶城。这些地方有不少的老板，在加油的消费上仍有着使用现金的习惯，认为往加油卡注入资金是被“深套”。

要想改变这些群体消费习惯，第一步是让他们在认识上“解套”。金华石油向客户宣讲了油卡能自助加油且有优惠，能设置密码、限车号加油，能参加易捷的各项活动，并按各县区不同的情况提供不同的服务，给客户以更多的实惠。

在山区磐安区域，对区域内所有企业进了挨家挨户的走访，对符合要求的客户会手把手地教会网上充值方法，留下电话跟踪服务，推荐微信、支付宝充值方法；在市区，到公安系统、高速交警单位为职工家属办理加油卡1000余张；在兰溪区域，卡部有关人员到加油站开展现场推介加油卡活动，当场充值2万元。永康区域的一家金融企业购买了600张加油卡，成了金华石油的大客户。

油非有互动 消费有活力

针对用户不同需求，金华石油经常推出一些加油卡优惠活动，以油非互动的方式促进油站各类商品销售。

新开卡有活动，老客户的卡里有油豆。金华石油在市区的大营业厅里设立了一个非油商品的销售点，使老客户在充值后不出营业厅就能购到鸥露纸、燃油宝，新客户办卡能及时体验活动。开办两个月来，积极引导客户使用加油卡内电子现金券和电子抵扣券，购买易捷便利店商品，单日销售额最高达到1.9万元。而自从金华石油客户可用微信办卡及充值后，这个小变化深受客户欢迎。3月份，浦江区域的潮溪加油站，当月持卡比率增加了153%。

用心改变用卡中的环节，实现先品质后价格，获得市场发展的可能性，以品质优势打破了低价的困扰。金华石油3月的加油卡客户数同比增长13.3%，个人办卡新增23305张。