广东长协：战火纷飞的新时代

今年西方的圣诞夜，对于广东电力人来说注定是一个不眠之夜。25号24时，2017年广东长协签订大戏落下帷幕了，最后一刻，还有很多电厂和售电公司在不断的匹配电量，交易中心的小伙伴们铁定会和沙哑疲惫一起不眠不休。据说，广东长协签订达六七百亿，很多发电集团已经无电可卖，月竞筹码高度集中。

这其实是全国真正意义上的市场化交易。广东用实实在在的行动践行中共中央、国务院《关于进一步深化电力体制改革的意见》，广大市场主体其实也是第一次真实的感受电力市场的魅力和冷酷，各种层出不穷的新奇事儿让人欢喜让人忧。是的，市场永远没有计划看起来那么有序，但是，也许就是看起来无序的市场这个无形的手可以最终实现资源的进一步优化配置。

上篇：长协战火纷飞

11月6日开始，星星每周对广东长协价格进行述评，同时让知情者对他了解的价格情况进行投票，上图画出述评价格、投票结果加权平均价格走势图。从走势可以清晰了解，述评价格和市场了解价格高度契合，从11月初一路走低。

10月底到11月初，尽管政策尚未明朗，但是长协开始签订。一开始，带头大哥还是很有影响力的，说好不超过3分，不卖给独立售电公司，兄弟们都是遵守的，毕竟这是大家都得益的事。随着个别着急的兄弟的突破约定，不断斩获，约定的东西也就随风而去。带头大哥毕竟家大业大，一大家子吃喝拉撒持家不易，加之监管之威犹在，所以，老大也出手了。老大出手有老大的风范，所以6分、7分、7.8分，乃至超过8分的降价新低不断被老大砸出来。其他听话的兄弟不干了，老大，我听招呼前面没动手，你现在砸价抢我传统客户，还有没有兄弟道义啊?于是乎，兄弟反目的戏码在一个又一个大客户那里上演，战火纷飞，好不热闹。

独立售电公司在11月初是苦逼的，眼看着电厂的售电公司纷纷出手，可惜买电无门，电厂不卖给售电公司。没有买到能不能先卖，这是一个痛苦的选择，也是一次赌博。大多数独立售电公司最后选择观望。为数不多的独立售电公司要么和某个电厂达成默契，要么大胆赌一把，11月中下旬，有十来家独立售电公司开始出价了。但是，电厂对大客户可以砸价，对独立售电公司仍然价格有所保留，同一时点，对目标大客户的出价总是比对独立售电公司低那么1分半分。所以，独立售电公司基本只能选择农村包围城市的策略，大的玩不了，找小的去，我就不相信实力比不了，体力还比不了。结果我们现在知道了，上亿电量的大客户基本没有独立售电公司什么事。

大客户无疑是本轮改革的最大赢家。但是，不是兄弟太贪心，是市场又降了这么多，很多先期签的用户在降幅不断拉升的价格面前开始不淡定了。重新谈判大概是有契约精神的了，步入12月中下旬，各种毁约行为纷沓而来。大概元旦后，法律诉讼的数量不会太少。真个是：想当初，签下长协情深似海;看来日，毁约另嫁对簿公堂。

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1、电厂的行为无可厚非，后患也许不少。

站在电厂的角度，这样的改革是无奈的。首先，市场需求本来就疲软，平均发电小时数都只有4000小时了，煤价还在穿过山车，穿就穿吧，偏偏穿到山上迟迟不下来，经营压力山大啊。其次，改来改去，看到的就是电厂割肉，其他主体要么完好无损，要么分肉吃。再次，抬头一看，昨日的兄弟被逼得举刀相向。无情的市场给了莫大的煎熬。

如果，能够大家坐下来，心平气和，搞搞计划，还是那些电量，还是那样分配，还是那样价格，无疑对电厂是最有利的。其实，资深电力人持这样观点的不在少数。某一天，一个电量颇大的民营钢厂招标，几大国有电厂售电公司杀得头破血流。有个参与其中的电厂兄弟向星星抱怨：“这是什么改革?就是让国有的电厂割肉给民营的企业，这是国有资产流失!定这样政策的人应该枪毙。”星星知道，为了跟这个用户，他在企业盯了三天三夜，期间，因为竞争激烈，多次请示，多次降价，最后还功败垂成。

年轻时，星星也当过电厂厂长，深知电厂一分一厘来之不易，煤耗是零点几克的比较分析，厂用电率是万分之几的抠着。电厂人无疑是整个行业里面最淳朴的一群人，长期以来最为注重的是安全和计划。面对着市场化这样的降价，星星知道，电厂的兄弟们心里堵得慌，举措失当在所难免。一批乖乖孩一下子被扔进丛林中，学习丛林法则的过程无疑是无奈的，痛苦的。

纵观长协签订整个过程，尽管星星对电厂的兄弟们深深同情和理解，但是，对于这个过程的一些做法，也颇为担心。比如说，国有的电厂为了签下某个用户，可以给个特别的低价，同一时点，其他用户是无法享受这样价格的。这就带来一个问题，决策机制是怎样的?属不属于三重一大?如果，万一，或许，在争取客户时主动请大客户吃饭被发现了。呵呵，被捅上去说你是利益输送估计百口莫辩。又比如说，对售电公司，很多电厂都是有选择地合作，这就带来一个问题，标准是什么?为什么?若干年后的某次审计你可能真无法回答清楚。

研究市场规律，制定价格政策机制也许是电厂的兄弟们的当务之急。

2、大用户分享改革红利，接受市场教育。

说了很多遍，大客户在这轮改革中无疑收获最大。今年初，很多用户问过星星，真有这么好的事?签个合同，然后一切不变，就可以省很多钱?是的，电力体制改革就是要实现资源的优化配置，最终惠及用户。在当前，就是签个合同，然后一切不变，就可以省很多钱。

大客户的第二个收获是心里上的。以前，用电越多越要考虑和供电局处理好关系，保证电力的供应。当然，这个目前仍然是企业会考虑的。但是，由于改革，买电越多越成为香饽饽，多少人想尽办法拉尽关系套尽近乎就为了来卖电。这种花钱的感觉是前所未有的。

但是，毕竟是第一次，很多用户在11月，甚至10月，就为两分三分钱动心，想想一亿度电一签就白捡三两百万，想想还是卖给某某长人情，也就签了。没想到，居然，价格就那么一路走下来，蓦然回首，少赚了四五百万。呵呵，又不淡定了。

其实，电力市场和买原材料一样啊，早晚时价，愿买服输，咋就弄不明白呢?

3、售电公司经市场洗礼，洗牌很快出现。

广东售电公司256家，阵容鼎盛。在这场长协的战斗中，一开始应者寥寥，后面虽然有一批售电公司加入战局，但战绩不过尔尔。估计八成左右无所作为。不过，也有让人大跌眼镜的售电公司似乎异军突起，某个今年月度竞价看不到身影的售电公司，居然和几个电厂签下数十亿长协，直到最后一刻，有的电厂说，该售电公司还没有在系统确认;有的电厂说，该售电公司换个公司来签长协;有的电厂说该公司的电量分解集中在下半年很奇怪。呵呵，这就是赌，赌赢了，后面只有他还能签长协，赚大了;赌输了，会不会跑路呢?

很多人，特别是资深电力人再次断言，独立售电公司不可为，无法有所作为。其实，市场的培育有个过程，在这场战斗中，面对电厂这次的战术，独立售电公司怯战避战也是正常的。毕竟大家都是第一次，都没经验嘛。但是，经此一役，大家都有经验了。下一轮的战斗剧本一定大有不同。

当然，售电这个业态，不是真的门槛很低。真实的情况是宽进严出，进来容易，做好很难。关键是谁能够建立一个机制，一个让资源不断集聚的机制、一个能够不断占领市场的机制、一个可以随时适应市场变化的机制。战过几回，会有售电公司脱颖而出的。脱颖而出的一定主要是独立售电公司!

4、管理方总体调控有序，准备略嫌不足。

今年一路走来，管理方立场坚定，思路清晰，作风果敢，确实很赞。新的规则有效避免了售电公司每月赌一次的问题，又从偏差考核、一般用户入市规定等措施保证市场主体的培育，一个越来越有序的电力市场终将在广东率先建成!

但是，在用户准入流程、信息及时披露、文本规范性、系统稳定性、监管及时性方面还是有不少可以改进和提高的地方。