分布式光伏：布局美好 如何争夺天下

10月29日，十八届五中全会公报，关键词：绿色发展、生态文明建设。11月7日，国际能源变革论坛苏州宣言，关键词：电力系统转型、能源转型、世界能源变革。

诸多迹象显示，清洁能源行业的黄金时代，正在来临。这毋庸置疑。

退回到让人爱恨交加的分布式

如果说，在当前形势下，有一个行业的整体前景明确，一方面企业业务增长良好是事实，但另一方面处处举步维艰、环环问题很大也同样是事实，这类行业的最佳代表，无疑就是光伏。

最近，不少浙江光伏企业将重点从西部电站开发转向东部分布式电站开发。其中原因，可能大家都心知肚明，因为问题和困难太多。此前在西部战场收获业绩的企业，也到了开始高度关注风险控制的阶段。

从欧盟光伏市场退回到国内西部地面电站市场，再退回到东部分布式应用市场，时间轴上这样的“双退”路线，自然不只是浙江光伏企业独有。

分布式之所以成为大家退回来后不得已选择的点，而不是奋力向前冲的目标，只因为它相当不好做。

相比地面电站而言，分布式需要企业付出更多倍的力气。就以同样10兆瓦的项目来说，屋顶项目远比地面项目复杂20倍以上，要涉及到很多需要前前后后不断沟通的环节和业主单位。如果是100兆瓦的屋顶光伏的话，则需要沟通的业主或环节就面临高倍数放大，那有可能是50倍甚至100倍，或者，这根本是个不可能完成的任务。

从实际情况来看，能在一个区县做满100兆瓦屋顶光伏项目的开发商，也的确是凤毛麟角。

其实，大家心里都早已看上分布式，只是难以与之长久同行。

昱能-嘉兴同创颐园5千瓦居民屋顶光伏项目

换个视角来看分布式的不确定性

一个大型地面电站项目，项目资源是一个整体，服务对象是电网公司。而一个大型园区屋顶光伏项目，项目资源则由多个小资源组成，而且往往并不相邻，业主单位还各不相同。

此时，我们光伏人的心态很像谈恋爱和结婚：希望找一个好的对象，然后就过上幸福的一生。

这是一个多数年轻人想当然认为必然如此的命题。但许多过来人肯定会说，这只是安徒生童话而已。

婚姻生活，其实面对着许多的不确定性。比如，两个人之间可能会不停地找麻烦，可能会吹毛求疵，还可能喜怒无常，或者不再能彼此理解，等等，这都有可能让人后悔对于婚姻对象的选择，甚至真的过不下去而走向离婚的结局。

这些都很有可能发生。

不过，这就是真实的人生，充满着许多的不确定性。如果我们被这些不确定性困住，那我们的生活就可能会很悲催和迷茫。

这确实很像分布式光伏面对的局面。

对于分布式屋顶项目而言，业主可能因为所得收益太少而兴趣索然，投资者则可能因为用电条件不佳或屋顶情况不佳而难入法眼。正如我们谈恋爱时面临的选择纠结。

好不容易把项目建成了，可能屋顶一有漏水等问题，业主就来找投资者的麻烦;或者业主可能怀疑项目的发电数据，而对你缺乏信任;再或者，可能突然对方状态不佳业务不良，开始拖欠你的电费，等等。正如步入婚姻后，各个家庭几乎各有各的烦恼。

笔者身边有不少来自各行各业的投资人，听说分布式光伏政策环境很好，立马成立新公司来投资，结果却因不断看到听到屋顶光伏项目的各类麻烦，而一直迟迟不敢上手项目。

似乎，分布式在他们眼里充满了麻烦，麻烦的业主，麻烦的流程，等等。

看来，如何搞定“麻烦”的业主单位，已成为横梗在退回分布式市场的光伏人面前的一块巨石。

家家都有本难念的经，恋爱对象不好找，而找到理想的对象也并不意味着就一定幸福。可在现实的生活中，幸福的婚姻依然很多，幸福的“分布式”亦然。

那么，幸福在哪里呢?

得用户者，得“分布式”天下

“得资源者，得天下”的时代，正在逐步转变为“得用户者，得天下”的时代。

这是一个用户为王的时代。

“关注问题，只会带给我们更多的问题。而关注解决方法，则会找到更多的解决方法。”我们关注什么，决定我们将会面临什么。

人们常规的思维模式，是讨论问题的可能性和风险，以及构成和危害。但也有一些人，却在和问题共处，并从问题的缝隙中看到希望的存在。

笔者曾聆听到不少企业令人耳目一新的做法。比如，和业主沟通时，总是发现对方会留下可以进一步切入的缝隙;对于资源情况不佳的项目，有的可以通过采用新技术新模式去弥补其中的部分不足;目前家用光伏储能系统投资回报差，但却有用户接受，原因其实很简单，因为用户有需求，企业提供方案和服务即可。

从国外到西部，从西部到东部，从地面到分布式，许多光伏企业似乎一直都想避免一个麻烦：和业主沟通、为业主服务、解决来自业主的问题。

聪明的企业灵巧地绕过一个又一个的问题，从而无须去解决它们。可是，避让能力提高的同时，处理问题的能力却一直未有提高，最终可能让自己陷入一个更大的问题，如何在这个行业生存。

万物皆有裂缝，光线乃得以入。

其实，我们自己既是问题的一部分，也是答案的一部分。我们只需要面对问题、面对需求，加强自我认知，加强沟通与合作，提高解决问题的能力，满足用户的需求。

静心前行，静心修行，从问题的缝隙中发现光芒，我们或可不断靠近那分布式的美丽世界。

大道至简。