壳牌专家谈中国润滑油市场未来

【编者按：受国际油价低位徘徊影响，石油公司纷纷收紧投资，壳牌为何不断在中国加大投资？壳牌全球润滑油供应链副总裁庄良星，以及壳牌(中国)有限公司车用润滑油销售总经理袁正向本报记者讲述了其中缘由。】

记者：低油价是否影响润滑油业务？

庄良星：国际油价走低给石油公司带来了巨大影响，但是对于润滑油业务来说，影响不是很大。对于壳牌来说，润滑油业务在中国真正要面对的挑战是经济增速放缓。虽然中国经济增长速度不像前几年那么快，但相对于其他地区来说，7%左右的增长速度在全球范围内仍然非常高。壳牌相信，中国的润滑油市场仍然有很大的成长空间。此外，低油价并不完全是坏事，它能够在一定程度上刺激经济增长，从而进一步提升润滑油市场发展空间。

记者：壳牌如何看待中国润滑油市场未来发展空间？

庄良星：壳牌始终对中国润滑油市场未来发展充满信心。第一，从历史经验来看，润滑油市场的增长与国内生产总值(GDP)增长是相匹配的。只要中国的经济持续增长，那么，中国润滑油市场的发展基本面就是向好的。

第二，从发展趋势来看，中国在未来几年内将会成为全球第一大润滑油市场。根据Kline&Company的研究数据，中国润滑油市场需求量已占亚太地区润滑油市场需求量的46%，而亚太润滑油市场需求量占全球需求量的43%。可以说，中国是全球润滑油市场的增长引擎。中国目前是仅次于美国的全球第二大润滑油市场，而且有望在未来两三年内，超过美国成为占全球需求量1/5的第一大市场。对于壳牌来说，中国很可能在四五年时间里，成为我们润滑油业务全球最大的市场。因此，我们会在中国润滑油业务上持续投入，不仅仅是增设润滑油工厂，还会在人才、技术研发等方面不断加大投入力度。

记者：过去十年间，壳牌在中国的润滑油业务每年都以两位数字高速增长，壳牌的秘诀是什么？

袁正：一是产品要贴近市场，贴近客户。这就需要我们通过不断地创新，实现产品领先，服务领先。要创新，首先要有战略性的眼光。例如壳牌在新投入运营的天津润滑油调配厂中，其中一些产品是基于天然气制油技术的调配而成的高端润滑油产品。虽然这些产品目前在中国市场的接受度有限，但随着中国润滑油市场的进一步发展，这些高端产品前景十分看好。要创新，还得在研发上舍得投入。去年，壳牌在中国正式启用了致力于润滑剂和油品研发的上海技术中心，进一步增强了研发实力。同时，进一步增强与原始设备制造商、客户以及国内研究机构的紧密合作，研发满足新技术规格要求的润滑油产品，确保产品的领先性。此外，还要注重与所在国研究机构建立起良好联系。如壳牌与清华大学就润滑油研发等方面有着很好的合作，这有助于壳牌在中国推出更贴近市场需求的产品。

二是要通过多种多样的方式塑造好润滑油品牌。比如在小车用油领域，壳牌与法拉利有着60年的合作历史，让其旗下的车在各种严酷的行车环境中使用壳牌润滑油，展示壳牌产品的优越性。再如壳牌会经常组织一些线下客户体验活动，组织消费者进行驾车体验，在“实战”中感受壳牌产品……通过这一系列品牌塑造活动，壳牌旗下的润滑油产品开始逐步走进消费者心里，美誉度在同类产品中名列前茅。

三是要打造专业的销售团队。在中国，壳牌的润滑油产品主要面向三个领域——小车用油、卡车用油、工业用油。根据每个领域客户特性不同，需要打造不同的销售团队，采取不同的销售策略。在小车用油领域，壳牌注重与原始设备制造商的合作，比如与奔驰的母公司戴姆勒公司合作，让劲霸成为其唯一指定用油；与宝马公司合作，成为其售后润滑油推荐供应商等。在卡车用油领域，加强经销商管理，确保壳牌旗下产品的品质与服务。在工业用油领域，我们采取的是B2B销售模式，根据用户的需求，提供一对一的个性化产品服务与技术支持，减少工厂关键设备停运时间，为用户降本增效等。通过这些销售策略，确保壳牌在中国润滑油市场份额快速增长。