华为攻坚能源大市场

作为一家传统服务运营商的国际化电信设备企业，华为正全面加速企业业务布局，面对纷繁复杂的能源行业，华为正步入发展的快车道。

一向低调的华为一改以往的传统作风，近两年频繁出现在公众领域，开始从封闭全面转向开放。高调的背后，是华为业务重心和商业模式的悄然改变。自2011年始，华为成立三大BG业务部门，囊括了运营商网络业务、企业业务和消费终端业务。而实际上，在2010年，华为就已在企业业务领域发力，华为公司高调发布了云计算战略及其端到端解决方案，凭着在电信领域20多年的丰富积累，华为将转向ICT产品，包括服务器、存储、云计算、网络、无线等，进入更广泛的企业业务市场。其实这种转型并不突兀，2014华为中国企业业务服务合作伙伴大会上，华为企业BG中国区总裁马悦讲到，ICT已经进入了一个融合驱动的时代，ICT与信息化已经不仅仅是提升效率的工具，它正在成为传统产业转型升级的方向。

随着互联网变革的推进和信息产业自主化程度的日益加深，企业市场竞争愈加激烈，呈现出群雄逐鹿的态势。华为的商业模式转型不但给客户提供了更多选择，同时也融入企业信息化发展的大势中。

聚焦大企业

向ICT解决方案供应商拓展转型的华为，对行业趋势有着敏锐的嗅觉。针对大企业市场，华为企业BG专门成立中国区大企业系统部，大企业系统部是华为企业BG面向中国市场成立的销售与服务部门，涉及石油、石化、海油、煤炭、制造、烟草等多个行业。

在华为企业BG中国区大企业系统部部长潘晨苏看来，在运营商市场，华为聚焦于全球TOP运营商中的前四十五家。而在企业市场中客户成千上万，甚至几万个、几十万个企业都是潜在用户。而要想在企业业务市场做得深入，华为首先要创新性地推出极具竞争力和差异化的解决方案。

传统行业对信息化的需求，是既要懂技术又深谙行业内情，对于大多数的ICT解决方案厂商来说，显然需要更加深厚的行业经验沉淀。潘晨苏认为，ICT的厂商里面主要分两类，一类是专门做企业的，一类是专门做运营商的。但是专门做企业的缺乏深厚的技术积淀，做运营商的不懂企业市场。

企业市场的千差万别客观上要求ICT厂商必须对企业市场进行细分和聚焦。潘晨苏表示：“华为的聚焦分两个层面，一个是客户层面的聚焦，第二个就是解决方案的聚焦。因此要先聚焦有价值的行业和客户，在满足客户需求的同时不断提升解决方案的能力，这就能够将解决方案复制到同行业的不同客户。”

在业内比较有代表性的案例，是华为为挪威海上油田部署的全球首个LTE，由于海上油井远离陆地，与陆地通讯困难，敷设海底光缆费用过高。传统方式是租用卫星通讯，但卫星通讯租赁费用高，只能用作生产SCADA数据的回传及语音通讯，无法用作视频监控等数据业务的回传通道。

基于在运营商和企业业务领域的双重理解，华为基于LTE技术的智慧油田ICT解决方案在海上油田进行成功应用，可更好地实现语音、数据和视频业务的承载及回传，不仅有多媒体数字集群功能，最重要的是为油气企业构筑了可视化通信网络，实现陆地对海上油井的可视化管理，有助于实现井场无人值守及安全监控，降低企业的运营成本。

联合创新

能源行业作为国家支柱产业，在信息化建设上一直走在前列，近年来能源行业的信息化投资仍然保持着高速增长的态势，来自《2014年中国能源行业信息化建设与IT应用趋势研究报告》的数据表明，2013年能源行业的IT投资规模为404.2亿元人民币，比2012年增长13.2%，2014年能源行业的IT投资将保持稳步的增长，信息化投资规模将会达到453.9亿，预计比2013年增长12.3%。

中国能源企业庞大且系统繁杂，对信息化的要求较高，从生产力的要求来讲，对信息化融合的要求亦十分迫切。能源行业的信息化已具备良好的基础，能源信息化建设的重点逐步进入对已有系统的提升和深化阶段，如何整合现有系统功能、对数据进行应用挖掘、让信息化发挥更大的效益，成为下一步发展的关键。这些大企业大多为行业的龙头企业，对整个行业有很强的带动和辐射作用，与此同时，它们自身拥有较强的信息化队伍和信息化能力，然而有核心竞争力能引领企业信息化的ICT企业为数不多，一般的ICT的厂家是很难具备与之相匹配的能力，也很难去做专门的定制化方案。对华为来说，经过多年的运营，华为企业业务具备了一定的技术能力，对各行各业的市场需求也有了基本的掌握。如何建立一支强有力的市场和研发团队，能够把这种客户的需求充分地挖掘出来？潘晨苏解释，华为在运营商领域二十几年来积累的技术和解决方案能力，具有7万多名研发员工，可以根据客户业务需求通过解决方案定制化，更好地契合客户需求，来迅速地适应行业市场。

尽管华为企业业务在某些技术和理念上已经领先于竞争对手，但华为真正进入企业市场才三年多时间，它还是这个领域的新进入者。“华为一直以来关注并围绕客户的需求持续创新，只有通过联合创新把大企业的需求理解清楚，未来的企业信息化需要能够有前瞻性的考虑，华为能去做一些前瞻性的投入。不至于使我们的信息化成为它未来业务发展的瓶颈，甚至我们能够超前去推动企业的信息化建设。”潘晨苏说。

2014年7月，中国石油和华为战略采购协议成功签署，标志着双方将加强在IT、IP等方面的战略合作。与中国石油战略联合创新的本质并不仅仅只是为了帮助一个客户实现价值，而应成为全行业的一个标杆。在潘晨苏看来，华为与龙头企业联合创新，把解决方案做好，再快速向其它的企业复制，对其它企业亦有借鉴意义。“华为公司有专门的团队跟这些战略客户在各个层面对接，深入了解客户需求，并在此基础上与客户及合作伙伴进行联合创新。”

随着大数据、物联网、移动化等新技术的出现，从根本上改变了现在企业信息化建设的理念，未来的企业信息化该走向何方？到目前为止，仍然没有一个确定的方向。潘晨苏认为，“根据华为已有的技术积累和对未来的信息技术走向的判断，来跟我们的战略客户共同探讨信息化未来的方向，才能让企业的信息化能够走得更好、更远。”

华为目前在国内大企业市场已经明确了思路，也摸清了套路，近年来的增速迅猛。“最近三年我们在能源行业的表现很好，平均增长率都会到40%—50%左右，这个远远高于能源行业的平均增速。”潘晨苏介绍，除了收入的增长，华为更看重高端产品在行业的应用，中国石油的数据中心是目前亚洲最大的数据中心，采用的全部是华为的数据交换机。在高端的存储和虚拟化等方面，华为正在替代国外厂家成为主流。

油气煤炭行业是华为企业BG中国区大企业系统部的重点，预计2014年华为ICT解决方案在大企业市场的市场可参与空间在80-100亿元之间，其中油气、煤炭行业有50-60亿的可参与空间。潘晨苏一再表示，华为对大企业客户不只看到单期的投入和产出，更看好大企业信息化未来的机会和增长点。“对大企业行业，特别是油气、煤炭行业，华为肯定会持续专门地投资。而不是说我们只看到今天的销售，我们更应该看到未来。”