光伏大战中国谈判专家如何7周拿下欧盟

光伏一案牵涉金额高达210亿欧元，100多家中国企业涉案调查，规模居中欧贸易史之最。最低价格的谈判更是斗智斗勇，握有谈判筹码又巧用心理战术的中方最终成功突围。这也就成就了中欧贸易史上第一案的提前和解。

光伏一案牵涉金额高达210亿欧元，规模居中欧贸易史之最。最低价格的谈判更是斗智斗勇,中方最终成功突围。

距欧盟设定的最后期限8月6日仍余10天之际，欧盟贸易委员宣布中欧已就光伏争端达成和解。虽仍待欧委会批复，且涉及价格承诺及出口配额的细则并未公布，但历时近一年的光伏案至此基本落幕。然而，中国谈判专家是如何在短短7周内成功“拿”下欧盟？

光伏一案牵涉金额高达210亿欧元，100多家中国企业涉案调查，规模居中欧贸易史之最。最低价格的谈判更是斗智斗勇。握有谈判筹码又巧用心理战术的中方最终成功突围。

最低价格是高是低？

7月27日，欧盟贸易委员De Gucht 宣布中欧双方已就太阳能纠纷案达成友好解决方案。

虽然这份声明尚未公布和解协议的具体内容，但根据双方前几周的谈判内容，可以确定未来中国企业出口至欧盟市场将遵守最低价格承诺，并且执行出口配额制，以防止欧洲同类企业因中国产品售价过低或市场份额太高而蒙受损失。

设定最低价格早在预期之内，真正的要害在于中欧达成的价格底价具体是多少？

有欧盟消息透露称：未来中国出口价格将不得低于每瓦特0.56欧元(约合人民币4.5元)，出口至欧盟的产品将限于欧盟市场总需求的一半左右。

中国产品在欧洲市场的售价曾经只有每瓦0.38欧元；今年6月德国太阳能光板在国际市场上的平均价格为每瓦0.77欧元。对于0.56欧元/瓦特这个折中的最低价格到底是高了还是低了，欧洲光伏行业内部一如既往地“内讧”。

原告方欧洲太阳能协会(EU ProSun)，其副主席Milan Nitzschke认为：“0.55-0.57欧元/瓦特的价格就是目前中国光伏产品在欧洲的倾销价。”他称极度不满欧盟与中国达成的协议，将在不久后去卢森堡的欧盟法院控告欧委会。

而代表业内大多数企业的欧洲可支付太阳能联盟(AFASE)则意见截然相反，主席Thorsten Preugschas表示：“协定必须保证一个合理的价格，以此保障光伏产业的增长。这个价格必须是负担起的。”他担心最低价格偏高会抑制消费需求。

中国玩转谈判筹码，欧盟很“识趣”

自6月5日宣布执行临时性关税以来，欧盟受到的内部压力就从未间断。欧盟规定的2月过渡期，本想是中国度日如年，却倒成了欧盟自己的苦难期。

这个避免了47.6%高额关税的最低价格背后，是中方专家组在这场斗智斗勇中最大利用谈判筹码，又巧妙活用心理战术的高超谈判技艺。

6月27日中国商务部宣布：向进口自欧盟的化学品“甲苯胺”征收为期5年近37%税率的反倾销税。虽然甲苯胺系一种染色中间体，与太阳能光板完全无关，但却仍具有“声东击西”的效用，中方光伏谈判筹码也就间接增加。

7月17日商务部又发声明：从7月18日起，原产于日产(北美)汽车有限公司的排气量在2.5升以上的进口小轿车和越野车所适用的反倾销税税率下降至3.6%，并取消反补贴税。

汽车依然和光伏产业链完全不沾边，但敏感的“汽车”对于欧盟却意义非凡。此举有望为中国国产车进驻北美市场打通门路，欧盟汽车厂商今后面临的竞争可能不仅是在中国市场而是全球市场。

7月18日商务部又公布了对产自美国、韩国进口太阳能级多晶硅反倾销调查的初裁结果，并于7月24日起分别向美国及韩国产品征收53.3%-57%及2.4%-48.7%的高额关税。

而欧盟多晶硅却幸运地被开了“绿灯”，虽然调查榜上有名，却不见征税单。多晶硅为光伏重要原材料，且中国进口最多来自德国，约占中国总进口的30%。一旦征收反倾销税，将对欧盟尤其是德国企业造成重创。多晶硅可谓是中欧光伏谈判中方最重的筹码。

此番中国软硬兼施，唯独未公布对欧盟多晶硅调查结果，显然是让吓出一身冷汗的欧盟尝到了甜头，也让欧盟见识了善打心理战的中国如何调兵遣将玩转各策略，争取到自身谈判筹码的最大化。

自此，欧盟终于“识趣”，主动迫切“合作”，积极通过友好协商解决问题。这也就成就了中欧贸易史上第一案的提前和解。历时近一年的光伏纠纷案至此虽基本谢幕，但中国光伏业自己的改革优化或许才刚拉开序幕。

(本文作者介绍：Katholieke Universiteit Leuven 欧洲研究硕士，兼任前欧洲议会议员助手)