兖矿制造：逆势发展年增两亿元探秘

人员、生产设备相对稳定，产值却较2005年翻一番，同口径同比增长近2亿元，这不能不说是山东兖矿集团机电设备制造厂在金融危机大背景下创造的一个奇迹。这奇迹是怎样创造的？笔者通过深入采访解开谜底——

找寻突破口

2009年，兖矿机电设备制造厂根据产品分类，优化、整合资源配置，成立了皮带机事业部、电气事业部、液压支架事业部、采掘事业部，四个事业部覆盖了全厂全部煤机产品。至此，机电设备制造厂煤机制造系统沿用多年的分厂制生产组织结构被写入历史。一段时间的运作显示：各事业部均取得了显著成效，2009年，四个事业部产值平均同比增长20－40%，而且呈现出仍有大幅盈利空间的良好发展态势。

这个厂生产的电气产品属于高科技含量、高附加值产品，产品有矿用变压器、防爆开关、配电柜等100多个品种，这个系列的产品研发、生产及部分销售主要由变压器制造分厂、电气制造分厂、壳体制造分厂三家分头负责完成。技术力量分散、营销资源制约、生产效率不高成为扩大生产规模的掣肘问题，长期以来，电气产品的年生产能力徘徊在4000—5000万元之间。

为此，2009年初，机电设备制造厂整合变压器制造分厂、电气制造分厂、壳体制造分厂，成立了电气事业部，并赋予这个事业部以独立的内部机构设置权、市场开拓权、人事任免权、生产组织权、物资采购权、社会生产厂家协作权、工资奖金分配权等“七大权力”。去年初的职代会上，该厂厂长秦佑军与这个事业部部长郁青林签下“军令状”：全年完成7000万元销售收入的考核指标。

权力下放的另一端，对应的就是责任。电气事业部认真审视自身发展问题后，出台了一系列针对性规章措施。对以前没有专门的销售力量问题，他们“招兵买马”，成立了12人组成的专业营销团队；对有的产品成本偏高问题，他们组织工程技术人员联合技术攻关，优化产品生产工艺；对有些产品技术落后问题，外聘成熟电气专家充实到电气研究所，集中力量对产品进行优化升级；对铜材等原材料价格波动大的问题，他们灵活使用物资采购权，在铜材价位较低时购进，并合理控制库存，最大限度地降低采购成本。

一系列“组合拳”打下来，效能优势逐渐显现：优化升级后的3300V组合开关、移动变电站、新研发的变频张紧装置等广受社会市场青睐；原材料价格同比降低10多个百分点；成本得到有效控制，有的产品降幅达15%。产品市场“话语权”的不断放大，拉动了生产的满负荷运行，至2009年底，电器事业部完成销售收入过7000万元，电气产品产值创建厂来最好水平。

力取攻坚战

市场就是企业生存的“主战场”。为应对金融危机带来的市场订单不足，该厂从体系建设入手，建立了“销售公司—分产品事业部销售处—区域销售办事处—营销人员”多元化总分式营销机制，实行全厂营销资源统一管理、分级负责、信息共享。按照“销售管理、产品价格、投标文本、合同文本、销售提成”五统一原则，规范了营销管理相关制度。成立产品定价委员会和项目招投标小组，负责根据市场变化情况，评议、审核和批准制造产品承揽价格。加强对营销人员的业绩考核，制定销售人员收入与市场开拓、产品销售、产品毛利率、销售回款率、信息反馈“五挂钩”政策，上不封顶、下不保底，最大限度地激发销售人员的工作热情。

他们遵循依托而不依赖于集团公司内部市场的原则，大力实施“走出去”战略。紧跟集团公司外部开发步伐，在“进驻跟进、成片开发、以修切入、辐射发展”的大方针指导下，分别建立了内蒙古、宁夏、山西、陕西、新疆等市场开拓点。为夺取煤机市场开发的至高点，作为市场营销第一负责人的厂长、党委书记，每月至少一至两次外出参加与煤机产品有关的博览会和重要项目招投标活动，融洽客户关系。

上下同心，其力断金。2009年，该厂产品已广泛进入神华集团、同煤集团、中隧公司、鄂尔多斯集团等多家国内知名大企业集团市场，并随着产品美誉度的不断提高，外部市场份额达到了全厂销售总收入的40%以上。市场销售方式也由产品单台套“个体销售”，转向煤机配套综合服务“系统销售”，并承揽下山西联松矿、内蒙古乌华矿及广西右江矿务局等4套工作面配套设备业务，进一步扩大了市场发展空间。

主打品牌战

产品的竞争力更多地体现在品牌上，品牌就是打开企业生存之门的“铁拳头”。

为提升产品的品牌价值，他们在调研国内煤机市场需求的基础上，着力突出“三个主攻点”：国内主流煤机产品的研发应用，主攻方向为采煤机、掘进机、电气产品及液压支架系列产品；开发具有专利水平的国内独有产品和技术，主攻方向为矸石充填机、巷道落底机等；优化升级现有煤机产品技术或进口产品国产化，主攻方向为新型矿用扒装机、3300V高压组合开关等。

井下矸石填充机的诞生，就是这个厂高端产品研发战略的一个注脚。

井下矸石充填机可以解决开采“三下”压煤造成的地面塌陷、开采率低等世界性难题，具有很大的潜在经济效益和社会效益。

前些年，这个厂在市场上缺少“拳头”产品，企业经营发展举步维艰。低水平的小步快跑，不如高起点的骐骥一跃。认识到这一点后，他们加紧了进军高端产品的步伐。

目前，井下矸石充填机已经获得国家两项专利，在集团公司内部已有4对矿井投入使用。在济矿集团、淄矿集团等周边矿井和社会市场上也得到了广泛应用。仅2009年，这项产品就为这个厂创造了超过200万元的利润，成为这个厂稳定的经济增长点。

这几天，该厂工程师张佃龙特别忙，他正在为陕西省政府环保科技厅整理井下矸石充填机有关技术资料。客户对巷道矸石充填这项科研成果很感兴趣，如果合作成功，这项成果将在陕西省内多个煤矿推广应用。

到2009年底，这个厂液压支架、变压器、皮带机3个产品获得山东省名牌产品称号，拥有13项国家专利成果，形成液压支架、采煤机、掘进机、皮带机、电气设备等主导产品专业化生产格局，凸显出品牌效益在市场竞争中的分量。