市场营销谱写辉煌——贵州电力辉煌60年系列报道之三

         经历了60年的岁月沧桑，贵州电网的售电量从1949年约650万千瓦时到2008年的904.34亿千瓦时，2009年预计可达1058亿千瓦时，增加了16276倍；省内年人均用电量从1949年的0.45千瓦时增加到2008年的1471千瓦时，增加了3269倍；西电东送电量从2000年送电量16.6亿千瓦时，到2009年约467亿千瓦时，增加了28倍，10年累计西电东送电量约1512亿千瓦时，电力市场营销取得了令人瞩目的辉煌成效。

　　电力市场营销完成历史转型

　　原贵州省经济贸易委员会党组书记、常务副主任金隆昆对贵州电力市场营销的巨大成就感慨万千。他说，电力作为最基础的产业，是现代文明的标志。贵州电力这60年、特别是改革开放以来成就卓著，电力的支柱作用对欠发达的贵州而言尤其明显。首先是电网延伸到了贵州的每一个边远山区，电不再是富人、城里人才能享有的特权，老百姓无论贫富、住在哪里都能用上电，同时电网公司配合政府做了大量同网同价的工作，使得城市与农村的老百姓享有同样价格的电能，老百姓不仅能用上电而且能用得起电，这是贵州电网公司市场营销了不起的成绩。西电东送是贵州省经济发展的战略性选择，贵州省真正能与发达地区交换的只有电能这个商品。西电东送带来了贵州一、二、三产业的发展及产业结构的变化，加快了贵州脱贫致富的步伐，是利国利民的好事。

　　尤其是实施西电东送以来，依托南方电网这个平台，贵州在实现南方区域内资源、市场的优化配置方面发挥了举足轻重的作用，也使贵州的资源优势通过西电东送转化成地方发展的经济优势：大规模的电源、电网建设，拉动了贵州煤炭、机械、运输、建材、旅游等相关产业的发展，培育壮大了新的支柱产业链，有力拉动了贵州经济的跨越式发展。贵州省的GDP从1949年的6.23亿元增加到2008年的3333亿元，增加了535倍。贵州电网公司结合城网、农网改造，逐步扭转了配网“卡脖子”、过负荷、烧设备的状况，较好地满足了用电负荷的快速增长。结合贵州丰富的矿产资源，引进上规模的工业企业，使省内工业负荷得到了空前的发展，推进了我省铝工业及磷化工等基地的建成，工业用户从建国初期的几十户增加到现在的4870户，工业用电从建国初期的552万千瓦时增加到1998年的410亿千瓦时，增加了7427倍。工业总产值从1949年的2.06亿元增加到2008年的3436亿元，增加了1718倍。

　　为挖掘市政、商业和居民用电的市场潜力，贵州电网公司加快城网、农网建设，积极配合政府对重点城市实施亮丽工程，在宾馆饭店积极推行蓄热电锅炉取代煤锅炉的市场营销，使得市政、商业和居民生活用户从建国初期的几百户增加到现在的864万户，用电量从建国初期的32万千瓦时左右增加到2008年的100亿千瓦时，增加了31250倍。

　　确立以市场为导向的营销策略

　　提起市场营销手段与策略，原贵州省电力公司营销策划部主任马志均深有感触。他说，解放初期，电力营销的抄核收是“一把算盘一支笔两条腿”，完全是手工做账，根本没有什么营销手段，用电是严格按计划分配，对当时的用电管理而言，“营销”是个很陌生的词，拉闸限电也是常有的事。随后，贵州电网经历了建国初期的恢复性建设、三线建设、文化大革命等历史阶段，电力发展比较缓慢，到1978年，发电装机达77万千瓦，售电量29.53亿千瓦时，电力市场营销无从谈起，完全是计划经济时期的行政管理。

　　党的十四大以后，按照建立社会主义市场经济体制的要求，迫切渴望实现跨越式发展的贵州省电力公司开始体会到电力是商品，电力需要市场营销。随后通过学邯钢，强化内部管理，转换经营机制，推行内部模拟市场，在实践中摸索并确立以市场为中心的营销策略。同时，根据市场变化，适时调整各供电局的内部模拟市场考核方式，激发各供电局转变经营观念，提升服务水平，开拓电力市场，在电力市场营销上走出了一条新路子。

　　为了实现工业企业的可持续发展，各供电局通过各种切实可行的措施帮助用电企业共同发展，鼓励并帮助其节能降耗，如贵阳供电局帮助贵州铝厂节能降耗，为其实现跨越式发展提供强有力的电力保障；为了开拓并稳定黄磷市场，多次组织黄磷企业研究黄磷炉降耗技术，并推广双开司黄磷厂对6300千伏安的炉子进行改造的成熟技术，培育了成熟的磷化工基地。铜仁供电局采取“大胆引进，合理避险，适度让利，稳步发展”的营销策略，积极配合当地政府的招商引资政策，利用当地得天独厚的锰资源，发展以电解锰为龙头的冶炼用电负荷，发展和延伸城镇、农村供电市场，年售电量从1988年成立之初的3200万千瓦时到2009年预计售电量35亿千瓦时，增加109倍。兴义供电局根据自己的资源优势，加强电网建设，努力开拓负荷，年售电量从1988年成立之初的4700万千瓦时到2009年预计售电量43亿千瓦时，增加91倍。

　　建立以客户为中心的市场营销理念

　　回忆起60年的电力供应变化，贵州电网公司分管市场营销的廖新和副总经理有着很深的感情和见解。他说，贵州电网公司实践了由计划经济到市场经济的转变，从“皇帝的女儿不愁嫁”到实施“内部模拟市场”，提出“小利润大市场，舍利润求市场，销售电力首先是销售形象”，在实践中强化并完善“以市场为导向，以客户为中心”的电力市场营销理念。这些都是市场经济所带来的巨变，建立以客户为中心的理念不可能一蹴而就，我们经历了漫长的变革和观念更新。特别是电力体制改革、厂网分家以来，贵州电网公司处于电网的中心地位，上游要为发电企业服务，下游要提高对用电客户的服务品质，营销理念和服务理念随着市场的变化、时代的进步而不断更新。当前，南网公司提出以提高供电可靠性为总抓手，把停电管理的重心从关注设备转变为关注客户，把以往的“以设备为中心”转变到“以客户为中心”上来，切实减少对客户的停电时间，就是实实在在为客户着想、提高为客户服务品质的具体体现。

　　尤其是南方电网公司成立以来，贵州省内电力供应经历了基本平衡、季节性缺电、全年性缺电又到时段性紧张几个阶段，而后经历了电煤供需矛盾突出、百年不遇的冰灾和金融危机，面对变数很大的电力市场，电网公司在市场经济的实践中，深切体会到市场开拓是电力市场永恒的主题，而电力的发展离不开市场支撑，争取更大的市场份额是实现省内外经济、电源和电网共同发展的前提。充分利用电网资源和中心位置，坚持“对南方电网公司负责，为贵州省经济社会发展服务”的宗旨，面对一次能源的缺乏和电力市场的变化，贵州电网公司不断践行“以客户为中心”的营销理念，经受了缺煤少水的考验，圆满完成了西电东送任务和省内电力供应的目标。

　　60年的风风雨雨证明，贵州电网公司抢抓机遇、内抓管理、外拓市场，积极采取切合贵州实际且富有成效的营销策略，在实践中依靠观念创新、机制创新和优质服务，推进了“西电东送”战略的顺利实施，促进了电力和省内经济超常规的发展。在2009年工作会议上，唐斯庆总经理提出公司要“保增长、抓建设、强基础”，实现“提高供电可靠率，做强电网保增长，科学发展上水平”。展望未来，在南方电网公司的领导下，贵州电网将再次实现历史性的跨越，到“十一五”末，贵州电网统调装机容量将超过3000万千瓦，是1949年的9900倍，是2005年的2.27倍，售电量将达到1150亿千瓦时，是1949年的18400倍，是2005年的1.97倍。同时，随着南方电网资源优化配置优势的不断提升，为贵州电网确保西电东送和保障贵州电力供应、服务贵州经济发展提供了越来越大的平台，也为贵州电力市场营销构筑了更加辉煌的前景。