中海油跨国并购的柔性攻略

尽管中海油成功地并购了尼克森，但评价这桩并购是否称得上成功还要通过时间来检验。值得注意的是，这种严谨规范的官方书面承诺在我国寻求海外投资的企业中几乎找不到先例，而这种“柔性攻势”正是中海油摸索出的一条新道路

两年前，中国海洋石油总公司的国内油气年产量首次突破5000万吨油当量大关，逾20年终于实现了建设“近海大庆”这一战略目标。如今，掌舵人王宜林提出了“四个大庆”的宏伟目标，即在2020年之前实现近海、深海、海外、LNG（液化天然气）领域各达到5000万吨的产量。中海油的管理层深知依靠现有项目不可能在10年之内完成这个目标，摆在面前的惟一途径只有资产收购。

2012年11月，中海油在这条并购之路上迎来了第一个里程碑，旗下海外上市公司中国海洋石油有限公司以每股27.5美元计，斥资151亿美元现金收购加拿大的尼克森公司（Nexen），较尼克森20天加权平均股价溢价66%，并承担其43亿美元的债务，以总价194亿美元创下中国企业海外收购的新纪录。2013年2月，这桩交易获得美国外国投资委员会的批准，并购的最后一道屏障被打通，而中海油多年来试图立足北美大陆的努力也终于拨云见日。

从2005年收购优尼科铩羽而归的阴影中走出，中海油打了一场漂亮的翻身仗，这起收购对于中海油的战略意义以及中海油的收购策略，都值得研究和借鉴。

为什么是加拿大

美国外国投资委员会曾就中海油并购优尼科一事对前者进行调查，理由是“危害美国国家安全”。同样的情况也三番五次地发生在华为身上，这家中国的民营企业因其一把手“与中国军方千丝万缕的联系”屡次在美国碰壁。相反，万达集团以26亿美元收购美国院线运营商AMC则顺风顺水。三者的遭遇迥异，究其原因，在于各国对战略型行业的界定和划分是国家利益的底线，而这条底线正如制度环境理论所描述的“游戏规则”。

很长时间以来，制度环境在市场运行良好的发达国家被作为一种默认的环境而没有引起重视，而同样的情况也出现在中国的投资者身上，只不过他们从发展中国家而来，到发达国家去，他们面对的不仅是相对而言更加有效的市场，还有选择性的敌意目光。这也就解释了为何同为中国企业，却受到不同的待遇。并非企业的中国标签过于显眼，而是各个国家都要根据自身的核心利益制定游戏规则。

对于美国而言，石油产业是他们重要的战略性行业，但对于他们的北方邻居加拿大来说，又是另一个情况。尽管加拿大也是一片对外资收购持敌意的国土，然而，本国大量的油气资源储量远远大于国内的需求量。这就使得加拿大的政界精英不太可能拒绝来自中海油的收购要约，那里的油气储量亟需外国投资者的开发，而美国投资者多已回国专心开发页岩气，更何况尼克森的油气资产还不及加拿大已探明和概略储量的1%。

对于中海油而言，并购加拿大公司的另一外部利好消息来自于两国国家层面上的合作。加拿大总理斯蒂芬·哈珀去年2月初访华时与中方达成了诸多共识，其中就包括深化经贸合作，扩大双方在油气、核能、可再生能源、林产品、矿产等能源和其他自然资源领域的合作。中国国务院前总理温家宝借此机会，与其探讨了商签中加自由贸易协定的可行性。中国驻加拿大大使章均赛曾表示，尽管中加双边贸易和双向投资近几年发展迅速，但目前两国贸易额仅占中国和加拿大各自外贸总额的1%和6%左右，中加经贸合作还大有发展空间。

因此，从国际关系层面来看，中海油成功收购尼克森公司，是落实去年中加达成的多项共识中的努力中一项极为务实有效的行动，有利于提升中加战略伙伴关系的实际意义，并推动两国经贸合作的深层次发展。

收购的当量

无论是“近海大庆”还是“四个大庆”，都紧扣油气资源，这是中海油的立命之本，是企业竞争优势的基础。从这个角度看，中海油收购尼克森不仅是必要的，更是必须的。

事实上，尽管油气年产量5000万吨是个具有里程碑意义的数字，但中海油已探明储量的寿命仅仅有9年，远低于行业平均水平。虽然在过去5年，中海油的油气产量年均增幅达20%，但根据预测，这一数字将在未来5年降至6%到10%。收购尼克森正是解决这个问题的答案。

如果收购顺利完成，中海油不仅会获得尼克森在加拿大的资产，还将把尼克森在北海、墨西哥湾和尼日利亚的海上资产收入囊中，这意味着中海油的油气储量更加多元化，可以在现有的加拿大、墨西哥湾和尼日利亚海上项目继续提高资产比重，并有机会进入北海海上盆地和加拿大霍恩河盆地，更好地布局其全球战略。数据表明，收购完成后，中海油在北美地区的石油储量占总储量中的比重将从6%上升到20%，为其带来约20%的产量增长。

从企业角度讲，中海油会籍此加速国际化进程，拥有与中石化、中石油同等竞争的实力；从行业层面讲，真正意义上的“三足鼎立”或许会因为这次并购成为现实，打破行业垄断；从国家层面，中国未来将不仅仅从世界各地进口石油，而是在全球范围内开始拥有属于自己的原油领地，从根本上可以彻底解决能源安全与供给隐患。

除了可以获得资源方面的优势，技术上的合作也是中海油考量的因素之一。摊开去年中国能源企业的海外并购地图，我们会发现北美是最大的并购目标地区，占海外并购总额的比重达72%之多，而收购的资产类型又以非常规项目为主，包括油砂和页岩气（一种碳氢化合物）等等。

这几年里，毫无疑问地，“页岩气”是一个散发着魔力的词汇，他在美国奇迹般地创造了170万个就业机会，使美国摇身一变成为世界最大的天然气生产国。尽管美国能源情报署认为中国的页岩气储量居世界之首，然而想在这个全球最大能源消费国复制“页岩奇迹”，还需要一根能点石成金的魔棒，即科技。自2010年以来，中国公司已经豪掷59亿美元从一些美国能源公司获得少数股份，只为使中国的公司管理层和地质学家了解非传统的钻探知识。并购尼克森无疑是在此基础上走出了一大步。

对于页岩气、油砂等非传统燃料的开发始于北美，并积累了大量经验和技术，尼克森作为一家加拿大能源公司，不仅拥有大面积的油砂和页岩气资源（以阿尔伯塔省，即尼克森总部所在地为例，拥有全球85%的油砂资源，换算成石油储量仅次于沙特阿拉伯，位列世界第二），也掌握着开采的技术，其中尤以油砂开发技术闻名。并购尼克森的重要动因之一，正是为了寻求专业技术。

柔性攻略

在这次收购中，中海油吸取并购优尼科失败的教训，调整了公关策略，事实证明这些努力收到了极大成效，中海油以卡尔加里作为其北美总部；保留尼克森现有的管理层和员工；投入大量资金用于长期开发加拿大的油气资源等7项承诺换取了加拿大工业部的首肯，令加方确信其对尼克森的收购符合加拿大的利益。

事实上，以上7项承诺不仅不过分，而且是中海油保证在当地良好运转所必须的：前两项承诺是此次并购的前提，保护本土居民就业是加拿大政府的基本职责，而第一项相当于中海油在北美市场建立基地，这是无论如何都要做的；紧接着，第四项及第七项是保证中海油遵守游戏规则，既然你在加拿大经营，当然就要接受加拿大政府的监督；而第三项和第六项则是从长远着眼，保证企业获取持久竞争力的重要手段，也是中海油并购尼克森的题中之义；最后第五项的社区慈善条款，对中海油融入当地社会并为当地居民接受则有着重要的意义。这7项承诺基本涵盖了东道国的政府关切和经营规则以及企业的战略发展和社会责任等决定跨国并购是否成功的四个关键要素。因此这7项承诺不应被看成是寄人篱下的妥协，而应将其理解为双方寻求双赢合作的具体努力。

值得注意的是，这种严谨规范的官方书面承诺在我国寻求海外投资的企业中几乎找不到先例，而这种“柔性攻势”正是中海油摸索出的一条新道路。此次中海油的举措既正式又亲和，符合北美人的道德观念和行为准则，因此也更容易被接受。中海油不懈的沟通最终落实为书面承诺，这种方式在他的保质期内十分新鲜，让人看得到诚意，对于处理与原住民和工会等群体关系时有关键的作用。

从这次收购进程的一开始，中海油全面调整了其政府和媒体关系策略，把了解（法律）规定、了解政府及行业的要求作为一项优先要务，没有像2005年那样突然袭击，而是花费了大量时间向尼克森表达诚意，为提出收购要约打基础。2011年，中海油收购了破产的加拿大Opti公司，该公司的主要资产是艾伯塔省长湖油砂35%的权益，其余权益则归尼克森所有。这次收购使得中海油得以与尼克森的展开合作，而通过合作，中海油可以直观地考察尼克森的部分储备资产，详细掌握尼克森极其所处市场的情况，并在2011年末与尼克森建立合资企业，在墨西哥湾钻探深海油井。不仅如此，中海油借此机会与加拿大政府和监管人士建立了联系，熟悉了当地社会环境。

2012年5月，中海油曾在温哥华的一次会议上向尼克森提出收购建议，但被加拿大方面以价格过低为由拒绝。在那次试探之后，中海油又非正式地接触了阿尔伯塔省的官员，表达了收购意愿，以便让他们做好心理准备。虽然没有得到明确的肯定答复，但交流本身不是为了赢得支持，而是为了让他们保持一种“积极的”中立。中海油的种种努力和自始至终在商言商的态度最终得到了应有的回报，加拿大方面并没有过多的为难。同年7月，中海油正式宣布收购尼克森，12月加拿大政府即批准了这桩180亿美元的收购申请。尽管中海油成功地并购了尼克森，但评价这桩并购是否称得上成功还要通过时间来检验。众所周知，并购行动常常无法带来人们事先期望的“1+1>2”效应。对于中海油而言，有足够理由自信其能处理好这些问题，毕竟经过了多年的锤炼已经深谙西方文化和游戏规则。接下来有了高效的跨文化沟通，中海油尚需高效的跨文化管理。