万亿户用光伏，正在迎来蝶变

5月6日，中来股份发布公告，与国电投控股公司上海源烨签署合作协议，计划5年内合作建设户用光伏7.2GW以上，按照3.5元/W计算，合同总金额超过252亿元。

这或许是国内户用光伏的单笔最大交易了。

户用光伏通过近年的商业实践，头部企业逐渐摸索出了一套可行的商业模式，并建立了相应的生态体系，基本完成了从0到1的突破，开始进入从1到N的爆发阶段。

迅速崛起与政策厚爱

2020年，我国户用光伏装机量超过10GW(占当年光伏总装机量48.2GW的20.7%)，累计装机量超过20GW(占全国光伏总装机量253GW的7.9%)，2020年实现存量翻番。

若按照户均10KW测算，目前我国已经安装了200万户。

户用光伏是一项民生工程。

2021年光伏补贴政策(征求意见)，取消了集中式光伏电站和工商业分布式光伏的中央补贴，但仍然保留对新建户用光伏的补贴，补贴标准为0.03元/KWh，直到2022年退出补贴。

户用光伏最后的补贴红利，是刺激这两年户用光伏迅猛发展的重要原因之一。但关键原因，还是户用光伏商业模式的逐渐完善和生态体系的逐渐成熟。

基本完成从0到1的探索

户用光伏不同于集中式光伏电站和工商业分布式光伏，后两者的进入壁垒比较低、同质化竞争比较严重，而户用光伏作为一项面向C端的分散性业务，需要完善的商业推广模式和相应的商业生态体系，没有较长时间的商业实践和生态积累，是很难规模化发展的。

户用光伏的较高壁垒是由其自身特点决定的：

一是单个价值量较低。户用光伏平均装机量在10KW左右，按照单价3.5元/W，单户价值3.5万元左右。这个对于动辄1MW的工商分布式或者50MW的集中式电站而已，微乎其微。

二是C端客户分散，市场开发及安装、运维成本较高。户用光伏本质上还是2C业务，类似普通家电，以每个家庭或者住宅为单位，需要单独响应，单独安装，单独维护，综合成本较高。

三是渠道商及安装商的开发和管理难度大，渠道成本较高。不同区域需要不同的渠道商和安装商，市场区域越大，合作伙伴的数量也越大，管理难度和管理成本也越高。

四是如何处理与农户的商业关系，这是户用光伏的业务核心。最简单的商业关系是，农户作为投资方，开发商或经销商只负责销售、安装和运维，但让农户一次性支付几万元用于这类尚且新鲜的模式，具有一定的推广难度。与银行合作是一种解决思路，采用分期付款的方式，并以户用光伏资产及收入作为抵押，加之电费收入比较稳定，风险可控。还有一种模式是租赁模式，农户出租屋顶，由具有资金实力的开发商投资建设，这种模式本质上是用2B的模式替代2C，具有大规模扩张的基础。

目前，跨区域的头部户用光伏开发商都已经探索了适合自己的商业模式，建立了相应的业务管理流程和数据管理系统，搭建了覆盖一定区域的渠道商和安装商，与农户、经销商/渠道商/安装商、银行、电网也形成了可以复制推广的商业关系。

正是商业关系的不断捋顺和商业生态的不断完善，推动了户用光伏业务从0到1的突破，并因此具备了从1到N的爆发基础。

进入从1到N的爆发阶段

户用光伏本身具有很好的商业吸引力，目前户用光伏还有一定补贴，而且可以全额上网或者余电上网。因为涉及民生工程，上网及电费支付也没有太大风险。

从这个角度来讲，户用光伏的吸引力大于工商业分布式光伏，2020年户用光伏占分布式光伏的比例超过64%。

因此，只要商业关系捋顺，就自然具备大规模扩张的潜力，特别是华北、华东、华南等光照较好、居住密度较大、经济较好、电费较贵的区域。

尤其类似中来股份，通过商业生态的打造，将能源央企的资源和资金导入进来，解决了户用光伏发展的最大瓶颈和最大痛点，让户用光伏这个行业可以在“不差钱”的资金驱动下厚积薄发，而这正是任何一个领域从1到N的最大特征。

可以预见，在商业模式捋顺之后，作为光伏组件重要消纳渠道的户用光伏领域，将会有越来越多的企业和资金涌入，并推动这个业务的快速发展和不断进化。

目前，行业内普遍预计2021年我国户用光伏将新增装机15GW，相较于去年10GW的基础上增长50%。

在2030年碳达峰、2060年碳中和的背景下，已经进入平价阶段的光伏行业将迎来快速发展，到2030年光伏和风电的装机量将超过1200GW，未来电力将成为主要能源，而以光伏为代表的新能源又将是电力来源的主力，在集中式光伏电站受资源约束的背景下，分布式光伏作为长尾将是新增光伏的重点，尤其是“户用光伏+家庭储能+电动汽车”更将释放无穷的潜力。

我国约有4亿户家庭，在全民“碳中和”的总动员下，如果其中有3000万户家庭安装光伏，市场容量就超过1万亿元。

这是一片刚刚被验证但还没有被开发的长尾市场。