炼化生产如何离市场更近？

如今，在竞争日趋激烈、市场瞬息万变的形势下，炼化生产企业要如何准确把握市场脉搏、捕捉稍纵即逝的商机?如何使产品有市场竞争力、企业效益提升?炼化企业的销售部门如何发挥市场的传导作用?产销环节协同方面还有哪些潜力?

带着这些问题，让我们走进两家炼化企业，从他们的案例中寻求一些启示。

炼化企业如何增强市场敏锐度?

产销衔接 把准市场脉搏

——辽河石化提升沥青品牌影响力纪实

道路用改性沥青应用在沈大高速、青银高速等重要的交通干线上;水工改性沥青应用于河南宝泉水库防渗面坝的封闭层，为国内此类大型工程首次使用国内产品;极寒沥青可以抵抗零下40摄氏度低温收缩裂缝的产生，应用于青藏公路色季拉山合同段、黑龙江北部公路和满洲里市政工程……

辽河石化公司下属的全资子公司——盘锦中油辽河沥青公司始终致力于沥青的科研开发、生产、销售，该公司生产的改性沥青、特种沥青产销量在东北地区排名第一，主要客户有400余家，主要市场为东北三省、内蒙古自治区、北京市、河北省、山西省等，产品应用在上述地区多个项目上，并且与多家单位建立长期稳定的战略合作伙伴关系，在客户内享有很高的声誉。

2002年至2018年，16年间，这个公司共销售改性沥青82.3万吨，销售重交沥青178.7万吨，累计销售沥青260.9万吨，实现利润1.47亿元。

特色就是竞争力。这个公司紧跟市场形势，及时调整装置负荷和产品结构，多产适销对路的高效产品，培育了新的效益增长点。

俗话说，酒香不怕巷子深。然而，市场竞争环境和形势的巨大变化，再香的酒也得学会吆喝。“企业生产必须增强市场敏锐度，紧密跟踪市场需求和变化，缩短企业与市场之间的距离，及时调整产品结构，产品才能有市场竞争力。”这个公司管理层这样认为。

作为辽河石化公司了解沥青市场的窗口，盘锦中油辽河沥青公司直接面对沥青客户，能及时收集掌握市场信息，了解市场动态，及时反馈给厂里，为沥青定价提供依据。

负责公司产品运销的销售调运部，利用同类企业、下游客户、专业网站三位一体的信息网络优势，及时跟踪市场变化，找准“卖点”，适时提出价格调整建议，并确定“由近及远、运费最省”的销售原则，最大限度地实现效益最好的目标。

2018年成功投标首都地区环线高速公路(通州—大兴段)。首都地区环线高速公路意义重大，路面用成品改性沥青的设计要求也非常高。在两个月的时间里，该公司经过多次试验，调制了近2吨改性样品，提供的第三批样品满足了项目技术要求。

2018年，这个公司在国道302线珲春至阿尔山公路三岔至阿尔山段二期工程沥青采购招标活动中中标。随后的工作中，这个公司积极组织科研技术及相关人员进行样品研发与供货的前期准备工作，并派相关人员到阿尔山进行实地考察，将实验室调制样品带到对方实验室，两方人员共同试验，针对人员、设备、环境以及阿尔山地区低温特点等，对改性沥青样品的影响因素与指标要求进行技术交流与探讨，经过双方共同试验技术沟通，试验数据分析，证明产品完全满足客户技术要求，并可根据客户要求不断完善产品质量，最终确定生产方案，供货期间，沥青公司严把质量关，注重产品的全项检测，保证了产品合格率100%。

滨北公铁两用桥是既香港—深圳西部通道跨海钢桥和香港昂船舟大桥后，盘锦中油辽河沥青公司的又一个桥面沥青项目。为了争取获得该项桥面沥青的指定生产权，公司做了很深入的工作。这个项目处于高寒、潮湿地带，对沥青低温抗裂、高温抗车辙等技术参数均有较高要求，辽河石化的高黏沥青产品是首选。从原料、改性剂、添加剂方面进行优化筛选，确定最佳工艺参数，保证产品质量的稳定性。经过桥面施工技术指导部门哈尔滨工业大学对多个沥青样品检测，公司送达样品通过测试，满足其设计指标要求，所需的1500吨桥面专用沥青全部由盘锦中油辽河沥青有限公司指定生产。2018年8月18日至21日，作为黑龙江哈尔滨市三环路重要组成部分的滨北公铁两用桥桥面沥青混凝土摊铺正式开始，如期开工、顺利施工。

审视当下，扬帆起航正蓄势。回顾盘锦中油辽河沥青有限公司走过的历程，始终以效益为中心，深挖潜力，精细调整、持续改进企业价值链条的各环节，挖出了属于自己的“效益源泉”，收获满满;展望2019年，盘锦中油辽河沥青公司将继续凭借着扎实的技术实力和高效、务实的工作作风，为中国石油“昆仑—欢喜岭”沥青再添光彩。

找准卖点 跑出市场

市场是竞技场，效益是试金石，产品竞争力体现企业竞争力。辽河石化在“埋头”练好装置生产内功的同时，“抬头”把脉市场，紧跟市场走向，及时调整产品结构，增产厚利产品，探索出石化企业在“微利时代”实现增效的新路径。

特色就是竞争力。辽河石化没有满足于沥青产品做大做强、润滑油产品做优做特，他们紧跟市场形势，及时调整装置负荷和产品结构，增产了苯类、高标号汽油等高效产品，培育了新的效益增长点。

市场竞争环境和形势的巨大变化，要求我们企业生产必须增强市场敏锐度，及时调整产品结构。脚板走出去，市场揽回来。辽河石化销售人员“背起行囊走市场、扑下身子入工厂”，力争把好的产品卖出好价钱。仅去年10月份半个月时间内，就“地毯式”排查了10多个城市。销售人员调研得知吉林省将全力推进高速公路、乡镇公路建设，有较大的沥青需求。敏锐地抓住这一信息，辽河石化向吉林省交通厅抛去了橄榄枝，开发了20万吨的潜在市场。公司根据销售人员收集和反馈的信息，调整生产线，优化装置运行并提高产销顺畅度。

在产品销售上，辽河石化通过网络、报刊加强对市场走势的预判，为产品调运的时机把握提供依据;利用船讯网和船众网，掌握执行下海计划船只动态;加强与渤海站站长和货物值班员联系，了解车辆在途和到站情况。

在销售模式上，辽河石化尝试一站式服务：水工沥青销售送货至项目现场、出口沥青采用国际铁路联运，这些举措极大地方便了客户，同时给公司赢得了良好声誉，为现代化营销物流探索了方向和经验。

公司为了进一步提升公司沥青产品的品牌形象，做到主动把握市场，对市场变化能够做出快速反应，落实“研、产、销、服”一体化策略，充分发挥公司在沥青生产和研发方面的技术优势，成立了沥青销售技术服务领导小组，加强对沥青产品生产过程中质量的监督和管理，及时将公司的各种销售政策和沥青产品信息传达给客户，跟踪沥青产品使用情况，收集客户的意见和建议，以便及时高效处理质量投诉事件和因质量问题与客户发生的纠纷，同时调研掌握同行业的沥青产品质量的管控情况。

市场千变万化，机遇稍纵即逝，抓住个性化、特殊性的东西，才能抢占先机，形成并扩大优势。因时因地制宜，找准“个性化”这个突破口，靠个性化求生存，靠个性化赢市场，靠个性化构筑企业持续发展的平台。(许萍萍整理)

化工产品产销环节如何协同创效?

协同作战 小产品蹚出效益路

——锦州石化公司苯乙烯产品创效透视

今年前两个月，锦州石化生产高效厚利产品苯乙烯1.17万吨，创效976万元。这是锦州石化紧盯市场求效益，提高装置负荷率和运行效率，让有限的产能创造更大效益的一个成功案例。

把脉市场 产销衔接

锦州石化苯乙烯装置设计能力仅有8万吨。近年来，随着国内苯乙烯产能快速增长，市场竞争加剧，锦州石化苯乙烯生产面临很大压力。在产能等条件不占优势的情况下，锦州石化靠什么赢得市场青睐?

锦州石化苯乙烯生产所用原料干气来自于催化装置。2018年年中，苯乙烯价格走高，市场需求转暖，但由于受原料干气不足的影响，乙苯产量少，造成苯乙烯单元生产负荷无法提高。为了增产苯乙烯多创效益，锦州石化加快落实乙苯卸车改造项目，安排专人负责项目对接、图纸设计和施工组织，比计划提前完成改造项目。锦州石化在苯乙烯装置内部干气使用率100%，并通过优化原料互供链条，落实长期、充足、稳定的苯、乙苯互供原料，使苯乙烯生产实现满负荷效益运行。

与此同时，锦州石化根据苯乙烯市场的季节变化规律，公司在保留原有2000立方米乙苯储罐基础上，又在西山罐区专门准备了一个10000立方米的乙苯储罐，用于调节苯乙烯装置的加工负荷。冬季，当苯乙烯市场低迷，乙苯原料价格低时，增加中间原料储存。当苯乙烯市场转暖时，这些储存的原料为提高苯乙烯生产负荷，满足市场供应，实现效益最大化提供了保证。

此外，公司营销调运部门积极与东北化工销售公司加强业务联系，关注苯乙烯产品价格走势和市场变化，坚持以销定产，将库存信息传递给销售公司业务人员，销售公司及时调派装运车辆，确保苯乙烯生产后路畅通，实现销售利润最大化。

“国内苯乙烯产品同质化现象严重，市场竞争激烈，没有质量作保证，难以在竞争中立足。”苯乙烯车间主任杜松威说，按照质量标准划分，苯乙烯产品分为合格品、一级品和优级品，每个级别价差为50元，锦州石化生产的苯乙烯全部达到优级品。2016年～2018年，苯乙烯三年累计创效2.93亿元。

精细管理 挖掘潜力

盯住效率求效益。苯乙烯产能规模小，就努力提高装置负荷率和运行效率，让有限的产能发挥到极致。

催化剂活性是提高苯乙烯产量的重要指标。苯乙烯车间通过《能耗统计核算表》发现，每次耗苯量增加，乙苯产量就相应减少。技术人员分析判断，症结是由于烃化反应催化剂活性下降造成。车间及时对催化剂再生后，乙烯转化率达到100%，乙苯产量每天增加约10吨。同时，由于反应温度降低，瓦斯单耗环比下降5.57%。

精细管理带来的变化远不止这些。苯乙烯车间通过优化调整水洗塔操作，由持续补水改为间歇补水，每小时减少外补脱盐水3吨。同时，车间要求统计核算员每周两次盘点，重点统计能耗物耗，让技术人员对生产中出现的偏差数据及时调整。一次，技术人员发现焦油产量大，通过查看数据、分析，找到问题原因并采取措施，降低了焦油产率，稳定了苯乙烯转化率。

蒸汽消耗约占装置总能耗的30%，车间通过提高乙苯脱氢反应负荷，实现低水烃比控制，减少了外补蒸汽用量。通过调节加热炉氧含量和炉膛负压，控制好排烟温度，使加热炉平均热效率达到92%以上，瓦斯消耗下降3%。

平稳运行 “稳”出效益

苯乙烯车间从抓平稳运行入手，通过强化岗位巡检、班前预检、管理人员不间断巡检、操作和作业专项监督检查等项工作，实现了隐患排查常态化。同时，内操对DCS出现的报警及时确认，优化参数调节，避免了生产波动;同时将发现的异常和隐患及时录入班组绩效管理系统，车间做好统计、确认和处置，使在用设备始终保持良好的运行和备用状态。

目前，苯乙烯装置仪表自控率达到100%，减少了油量和液位的波动。通过三级巡检，对存在问题的设备开展预支性检修，设备完好率、装置运行平稳率达到100%。2016年苯乙烯装置检修后开工，至今已连续运行34个月，在高负荷生产状态下一直保持平稳运行。

效益捆绑打造利益共同体

东北化工销售公司负责锦州石化公司生产的工业用苯乙烯、丙烯(聚合级)、顺丁橡胶产品的调运、销售工作。虽然上述产品为统配产品，但是东北化工销售公司与炼厂生产的化工产品效益捆绑进行考核，因而两家企业利益息息相关。

化工市场变数大、价格波动频繁，需要快速反应才能适应市场。

上下同欲者胜。为了把握市场脉搏，东北化工销售与炼厂密切配合，双方业务人员每天关注化工产品的价格走势、市场变化和库存情况。东北化工销售公司根据市场变化及时调整售价，保证产品输出的同时优化销售流向，努力扩大周边销售，争取更大利润。

每天，炼厂营销业务人员会将前日出货情况及库存信息传递给东北化工销售公司业务人员，东北化工销售公司则根据库存情况，及时调派装运车辆，确保炼厂生产后路畅通。值得说明的是，气体化工产品市场波动频繁，锦州石化聚合级丙烯贮罐由于罐容较小，仅能维持1到2天的生产，需双方配合才能确保生产平稳。东北化工销售公司每天都安排丙烯装运车辆准时到达，炼厂营销部门及时开具装车票据，成品车间完成快速装车。在遇到市场行情下行或异常天气、库存较高时，双方会通过延长装车时间等措施，确保丙烯产品输出平稳。在东北化工销售公司与炼厂的密切配合下，厚利产品丙烯及苯乙烯输出一直保持良好，效益可观。