兖州煤业：优化营销布局 销量大幅增长

2017年12月27日，兖州煤业发布公告称，截至本公告披露日，兖州煤业股份有限公司及境内附属公司已签订2018年煤炭合同量3753万吨。据了解，2017年，兖州煤业煤炭销量（境内）为5681万吨，创近几年来新高。

省外销量大幅增加

“2017年煤炭市场波动较大，环保压力空前，配焦煤刚需减少，煤炭发运受阻，但兖州煤业煤炭销量逆势增长。”兖州煤业营销中心副主任高峰介绍，这主要得益于：一、兖矿集团致力于“兖矿煤”品牌的“三零工程”（产品“零杂物、零缺陷、零投诉”）长效机制建设，以质量求生存，以质量保效益。二、细分市场，开发新用户，与同行争优质市场，争高价区用户。三、调整产品结构，多生产和定制生产适销对路的产品。四、对效益比较好的煤种，在稳定现有用户的基础上，多开发长协重点用户。五、利用南方地区煤炭产能退出时机，开发西南地区市场，为因北方地区环保压力造成刚需减少的精煤寻找新销路。

在兖州煤业2017年5681万吨煤炭的销量中，省内销量为3711万吨，同比增加294万吨；省外销量为1970万吨，同比增加874万吨，省外销量增幅较大。

高峰解释，销量创新高主要是因为兖州煤业稳步实施了长协战略，逐步补齐了精煤销售的短板。2017年与五大电力集团签订的电煤合同兑现率达90%以上，精煤直供客户销量占比达到70%以上。此外，大力开发钢焦建材长协用户，与安阳钢铁、南方水泥等多家用户达成长期供应协议，客户结构不断优化。

省外销量增长幅度大于省内销量增长幅度，高峰认为，主要是因为优化营销布局。“兖州煤业在2017年初就制定了‘一主体、三辅助、四新区’的营销区域布局战略，即以山东市场为主，以河北、河南、江苏市场为辅助，以华中、华南、西南、西北地区市场为新目标，新设河南、江西、上海浙江、两湖重庆等多个销售网点，与云贵地区多家焦化企业合作，实现山东气精煤在西南区域销售零突破。”高峰说。

多区域市场布局

“2018年兖州煤业签订煤炭合同量3753万吨，而2017年合同量只有1600万吨，我们已经签订了这么多的长协量，只要我们继续坚持精煤效益理念不动摇，不断开发新的长协客户，在巩固老区域的基础上，再开发新的区域，煤炭销售肯定会创出更好的成绩。”高峰说。

高峰对2018年的煤炭市场持“谨慎乐观”态度，预计2018年全国煤炭市场供需将呈现总体平衡、结构性过剩的格局，部分地区受资源条件、产品特性、运输约束等多重因素影响，还存在供给阶段性、结构性偏紧的可能性。总体来看，混煤价格在长协电煤价格的约束下，逐步向长协价格靠拢，优质低硫炼焦煤价格将保持基本稳定，高挥发低黏结的配焦煤价格波动运行的可能性较大。

“2018年兖州煤业还将把效益最大化作为目标，强化智慧营销、精益营销理念，坚持精煤战略、长协直供战略、火车战略、运河战略不动摇，实施‘分矿分品种’和产品定制化生产策略，保证矿井正常生产，利用长协合同兑现和市场开拓管控两个抓手，确保长协电煤合同兑现率在90%以上，确保完成近600万吨长协精煤合同的兑现。”高峰介绍，同时，还要在营销布局、销售流向、品种结构、客户结构上进行再优化，提升精准营销水平。

据了解，2018年兖矿集团陕西内蒙古基地的煤炭产能将大幅攀升，兖矿集团2018年度工作会议透露，兖矿集团2018年煤炭产量将“保1.6亿吨，争1.7亿吨”。因此，兖煤营销中心将构建东部成熟区、西部成长区、南部进驻区（退出产能区）、周边拓展区四个区域布局，打通陕西内蒙古地区、华中、华南煤炭销售渠道，实施“电力主导、化工增效、建材突破、钢焦尝试”策略，逐步建立起以长协、直供为主导的销售模式，利用“公路+铁路”并进的运输方式，形成丰富灵活的价格体系，满足市场开拓、区域布局、保产稳产的需要。

“2018年兖州煤业煤炭销量将突破6000万吨。”高峰说。