晋煤集团：不断扩大销售半径

“近年来，由于环保要求越来越严格，固定床造气炉产能不断萎缩。同时，随着新型造气工艺的兴起，固定床炉产能淘汰速度明显加快，这严重冲击了无烟块煤的市场地位和份额。”晋煤集团运销处处长闫晋东面对目前回暖的煤炭市场仍有较强的危机感。

开拓市场

面对无烟煤需求减少带来的不利局面，2017年，晋煤集团着力布局长远销售格局，在煤炭销售上作出取舍，努力增加长期稳定的客户，提高直购直销的比率，打造煤炭“互联网+销售”的新模式，积极做好煤炭销售的“加法”。

晋煤集团地处沁水煤田，是我国优质无烟煤的重要生产企业，受无烟煤资源特性影响，该集团商品煤用户集中分布在化工、冶金、电力和建材行业，其中化工煤份额最大，达到50%左右，电煤占30%左右，冶金喷吹煤占到10%，剩余其他各行业占10%左右。

“凭借成本低、原料来源广泛、环保节能等优势，近几年来粉煤气化、水煤浆等新型造气工艺迅速发展，挤压了无烟煤的市场空间。2017年，鲁西化工彻底拆除了固定床炉，不再采购无烟块煤；瑞星化工也有关停固定床炉的计划；明水化工年产60万吨粉煤气化装置投产……加之我们原有销售区域内块煤需求已饱和并不断萎缩，无法实现增量，我们急需拓展新市场。”闫晋东说。

2017年，晋煤集团积极走出去，在认真分析市场需求后，有计划、有针对性地全力开发需求稳定的客户。素有“西南煤海”之称的贵州省，煤炭资源丰富，是南方无烟煤的主产地之一，但受煤矿灾害治理难度大、煤炭质量差的影响，近年来关停力度持续加大，成为煤炭净调进省。

“2017年9月，通过走访资源枯竭、产能退出的贵州无烟煤地区，我们与贵州大型企业建立了长期稳定的合作关系，签订了长协合同。2017年10月7日，晋煤集团第一列装载块煤的火车进入贵州，实现了块煤入黔的历史性突破。”闫晋东说。

闫晋东介绍，晋煤集团的无烟末煤在电厂中主要用于掺配烧，2017年晋煤集团提高以五大电力集团为主的直购直销比率，增加长协合同签订量，确保了电煤的市场份额。针对洗末煤销售困难的情况，结合钢厂生产实际，晋煤集团努力开拓了烧结煤市场。

创新模式

闫晋东介绍，随着2017年化工和钢铁行业供给侧结构性改革不断深入，下半年化工产品价格和钢材价格创近年新高，下游产品价格行情向好，晋煤集团化工煤和冶金煤价格也水涨船高。2017年末，化工煤价格较年初上涨22%左右，冶金煤价格较年初上涨13%左右。但是2017年煤炭需求季节性波动更加明显，晋煤集团利用港口调峰，开始减少与一部分中间商的合作，逐步提高直购直销的比率，保证煤炭销售的长期稳定。

“2017年，我们给中间经销商制定了业务限制条件，根据煤种不同，取消与发运量不均衡的客户的合作。”晋煤集团电煤销售部副部长李红军表示。

与此同时，一种煤炭销售“互联网+”的模式也于2017年在晋煤集团悄然成型。在2016年12月，山西省2017年度煤炭交易大会上，晋煤集团推出煤炭电子商务平台，备受关注。随后，该平台加紧建设，于2017年1月1日推出1.0版，经过内部试运行，2017年3月13日正式上线电商平台2.0版。

“煤炭电子商务平台就是借助电商平台推动煤炭交易，实现煤炭生产商向消费商的无中间环节直接供应。”晋煤集团计统科科长任超标说。

晋煤集团煤炭电子商务平台采用竞价交易模式，每月至少一次。晋煤集团根据市场变化和企业煤炭销售计划，通过现货竞价交易系统，将煤炭产品规格、数量、价格等信息对外发布要约，由客户自主加价，按照“价格优先”原则，在规定时间内以最高买价或最低卖价成交。2017年，晋煤集团通过电商平台总计销售量达到20余万吨。

“电商平台只是一个起步，今年我们将继续拓展平台的功能，推动电商平台对各业务板块、流程的系统整合，强化客户服务，实现电商平台标准化、规模化，进一步扩大销售半径。”闫晋东说。