冀中能源邯矿集团：从经营产品向经营市场转变

“2017年可以说是邯矿集团销售转型的元年，借助以往的销售平台，邯矿集团煤炭实体物流全面起步，实现了从经营产品向经营市场的进一步转变。”冀中能源邯矿集团副总经济师、运销分公司经理孟海平介绍说。

2017年前11个月，邯矿集团煤炭销量同比减少了254万吨，其中河北矿区减少了201.6万吨。

优化用户结构

2017年，邯矿集团煤炭售价曲线呈波浪式变化。以精末煤价格为例，年初延续了2016年底的良好态势，价格保持坚挺；二季度开始下行，8月初价格降至年内最低，售价较年初每吨下跌80元；9月，由于用户提前储煤，价格开始攀升；11月起价格企稳运行。

“近年来邯矿集团持续不断地调整优化用户结构，目前邯矿集团重点用户煤炭销量已占到了总销量的75%以上，在2017年初的重点用户煤炭供销合同签订会上，全年商品煤销量的60%就已经‘花落有家’了。”孟海平说。

孟海平介绍，邯矿集团在不断地开发外埠市场。2017年，受去产能和国家环保政策等因素叠加影响，邯郸本部地区市场逐渐饱和，邯矿集团抓住国家停止进口朝鲜煤的时机，持续开发了山东、安徽、福建等沿海地区的钢铁用户，先后与山东鑫华特钢、张店钢铁、三德钢铁等用户建立了战略合作关系。

与此同时，邯矿集团建立了产品结构动态优化机制。根据市场变化，坚持“宜洗则洗、宜筛则筛”的原则，及时测算经济效益，统筹协调烧结煤和电煤生产比率，2017年5月至7月，在烧结煤市场出现变化，洗精末煤价格持续下滑的形势下，邯矿集团电煤产量从原来的每月不到8万吨提高到了14万吨以上，确保了企业的最佳效益。全年邯矿集团累计完成筛末煤销量151万吨。

发展煤炭物流

“2017年以来，邯矿集团在本部地区烧结煤市场的占有率下滑了20%左右，但由于自身产量的下降，邯矿集团煤炭销售始终处于低库存的运行态势，在一定程度上掩盖了这一危机。”孟海平说。

近两年来，邯矿集团去产能累计关闭矿井7对，压减产能307万吨，加之2017年生产地区变化，邯矿集团煤炭供应量大幅下滑，其中仅邯郸地区煤炭供应量就同比下降了45%左右。也就是说，仅凭加大营销力度、保证产销平衡已经无法完全扭转企业经营被动的局面。

针对这一问题，邯矿集团提出了“走轻资产经营之路”的发展战略，对接现有煤炭销售网络和资源，调整优化业务结构，积极探索新的贸易渠道和业务模式，大力发展煤炭物流，逐步提高煤炭实体物流收入在企业销售收入中所占的比重。2017年7月，邯矿集团开始了煤炭实体物流业务，当月就实现煤炭物流收入7956万元，超计划3996万元。

随着业务推进，邯矿集团谋划了“一带一港一枢纽一环绕一中心”的战略布局，相继成立了邯郸、曲阳、策克、日照、晋陕内蒙古等五个项目部，大力发展实体物流。

截至2017年底，邯郸项目部与邯郸市建投公司的供应链合作项目正在进行前期筹备，已经完成初步投资匡算；曲阳项目部与秦皇岛港、曹妃甸港建立了业务关系，开展了内蒙古大唐国际托克托发电有限责任公司的业务；策克项目部已与加拿大的南戈壁公司达成了共同开发中国市场的协议；日照项目部物流业务全面铺开，已经与徐州钢铁、日照钢铁、镔鑫钢铁等建立了合作关系；晋陕内蒙古项目部与潞安、晋城等大型煤企签订了2018年度供应合同，并对接邯矿集团外部托管煤矿，与山西新星集团、平顶窑矿等达成了煤炭代销意向。

开发华东市场

“2018年随着环保政策的日益严格，先进产能释放的累加效应将逐步显现，煤炭市场预计将呈现弱势持稳的态势。邯矿集团将有针对性地重新布局销售市场，在努力稳固现有用户用量的基础上，跨越传统销售半径，着力开发华东市场。”孟海平表示。

孟海平介绍，目前邯矿集团煤炭实体物流的迅速发展，已经开始带动本部煤炭在山东地区销售。下一步将抓住邯矿集团运销分公司设立、销售自主权进一步提升的有利契机，继续推进煤炭销售与物流业务的良性互动，依托日照项目部，开展下水煤业务，开发东南沿海用户，增加外埠地区销量。同时，利用邯郸市推进铁路运输代替公路运输的环保政策，进一步扩大与河北钢铁下属的邯钢、唐钢等用户的合作，增加铁路运量。